点点客商户微酒商年销售额上亿的秘密

来源：中国网
 
微酒商主营高档原浆酒，以“蒙巴汉”生态白酒和传统文化系列酒为拳头产品，通过视觉营销和创意营销，建立了独特的品牌形象。2016年微酒商合作人人店厂家版，加强渠道管理，同时为经销商增加线上销售渠道，实现线上线下相结合的“新零售”模式。通过线上转型和运营，微酒商实现了年销售额上亿，单日最高2万笔订单，单日最高50万销售额的成绩。
我们将通过产品、渠道、活动为核心的三个提问，来深度解读微酒商实现如此成绩的秘密。
 
Q：现在市场上的产品同质化严重，特色出不来，品牌就打不响。怎么让自己的产品变得一目了然地与众不同，在千人一面中脱颖而出呢？
微酒商：
想要鹤立鸡群，首先思考一个问题，为什么你可以一下子从鸡群里发现鹤。
因为他们长得不一样呗。
人是视觉动物，是感情动物，发现本质是需要时间来沉淀和积累口碑的，但是第一眼效应却是来自于外表和冲动的。丑小鸭虽然是个天鹅，但是它在长成天鹅前还不是谁都没发现吗。
做产品，如果只是老老实实地做产品，就本分过头了。包装、理念、产品故事和情怀同样很重要。顾客买你一件产品，还多得了一条故事，这就是产品的附加值。为你的产品累积足以打动顾客的附加值，就是我们这些生产者需要考虑的。
我是做酒的。酒这个产品，可以赋予的符号意义是非常丰富的。快意武侠，古典文化，“何以解忧，唯有杜康”，都可以拿来做文章。
视觉营销、创意营销是我们公司的拿手好戏。我们以传统文化为内核，推出了蒙爷脸谱酒清香淡雅、蒙爷脸谱原浆酒等包装设计上别具创意的酒品，瓶身为国粹脸谱图案，还印有福字吉祥花纹，酒瓶是景德镇出产的瓷器，创新传统，复古大气。

 
我们的主打产品“蒙巴汉”礼盒装则是拥有龙纹烫金瓶身，立体雕纹瓶盖，脸谱Logo印花，从味觉到视觉感受经典。

 
我们不仅玩复古，还弄潮。我们销售一款京爷二锅头酒礼盒“上潮”，工业设计感的包装，内含二锅头、文官朝服元素的T恤、汽车挂件，通过“潮”和“朝”的同音文字，经典与潮流相融合的设计，给年轻的消费者一种相当个性化的体验。
总而言之，不仅要好喝，还要有趣，还要有品位。喝着有趣、有品位的酒，过着有趣、有品位的人生，这是我们希望从产品包装上给消费者传达的信息，也就是我们脱颖而出的第一步。
当然，我们的产品质量也配得上这样费心思的包装的。优质水源、精选高粱、多重酿酒工艺、标准化灌装线……没有产品本身作为底气，营销上再花心思也是昙花一现。
虽说酒香不怕巷子深，但是巷子浅一点，总是好的，不是吗？
 
Q：对于厂家和品牌商来说，到底应该做线下渠道还是做线上？线上转型到底该怎么做？
 
微酒商：
传统酒业的销售非常依赖线下渠道，我们也不例外。所以我们公司自品牌成立以来，在线下也有了10多年的深耕。渠道做得还不错，有成熟的经销商体系。但是经常面临市场调整，经济不景气的时候，很多酒店、商超拖欠货款甚至倒闭破产。
只有线下单一渠道，就像是把鸡蛋放在一个篮子里，抗风险能力弱，所以我们就想要开拓新的销售渠道。
随着电商崛起，我们也开始入驻淘宝、京东等电商平台，在这些平台上，我们主要做零售，卖单瓶酒。
老本行批发转型线上，则是在2016年开始用人人店厂家版，我们主要在上面卖成箱酒。用人人店厂家版的目的是为了服务我们已有的经销商体系，一方面加强渠道管理，一方面为我们的传统经销商增加一个线上销售的渠道，帮助他们实现现在最流行的“新零售”模式。
我们向有意愿经营线上店铺的经销商们免费提供人人店子店，并协助他们搭建店铺、运营、推广。这些经销商一方面依然经营着线下的传统销售渠道，一方面经营人人店，通过人人店触达更多的、不受地域限制的用户。人人店的一些营销工具还可以在线下落地，帮助经销商做促销活动，通过两者结合激发新的消费场景。

 
这些经销商很多是第一次接触移动端店铺，我们将遍布全国的40多个大区经销商拉到一个微信群中，统一进行线上培训、答疑解惑，指导人人店的运营方法，尤其是合适的营销工具的玩法。人人店的营销工具很多，但是根据不同产品的特点，其实是适合不同的玩法的。
我们的厂家版主店不仅做批发，也做零售，我们将我们在运营主店过程中的经验、心得传授给我们的大区（一级）经销商，帮助他们把他们的人人店给运作起来，一级经销商再如法炮制地培训二级，二级培训三级，形成这样一个线上网络。
另外，我们还为经销商提供代发货服务。人人店厂家版有这么一个功能：经销商可以共享厂家库存，用户下单后，自动向厂家提交采购单，厂家代发货，这就免去了经销商库存不足、囤货困难的问题。
到底要做线上渠道还是线下渠道这个问题，在我看来，这个需要考虑行业性。酒的线下消费习惯短期内还是占主流的，消费年龄层也较高，那么我们就用线上渠道去补充线下的不足，是对品牌运作的优化和完善。我们现在年销售额上亿，单日最高2万笔订单，单日最高50万销售额，证明我们的渠道策略还是比较成功的。
 
Q：造节轰轰烈烈，现在是三天一小节，五天一大节，掏空心思搞活动。满减、折扣、直降、拼团、秒杀……到底哪种促销活动的效果最好？
 
微酒商
我们用人人店厂家版做过各种营销活动，发现一个有趣的现象：在人人店，拼团无疑是最受欢迎的营销工具，尤其是图书商户，很多每天都做拼团，几十个商品一起做，百人团、千人团都能成团。但是在我的店里，秒杀、满减、满送是活动三剑客，拼团很少用。
原因其实很简单。我们店里的商品品类较少，由于店里大部分酒都是成箱卖的，而不是散卖，所以客单价较高，平均每件商品价格在几百元。这个价位和数量，很难实现一个社交关系链上的多人同时购买，如果玩拼团，哪怕是3人团，成团率也会很低。
秒杀、满减、满赠则是一种相当直接的针对单人的促销活动，让利幅度显而易见，满减、满赠更是可以拉高消费，最大限度地激发每个潜在的消费者。对我们的高价、成箱的酒水产品而言，是销售效果最好的促销手段。
比如国庆中秋双节，我们就做了最擅长的满赠+秒杀。
满赠
全场满两件送蒙巴汉酒具一套
满四件送京爷手把件可爱装一套
满六件送蒙巴汉花开富贵大坛一件
秒杀
意大利进口万多小公爵红酒，原价88元，38元秒杀，限量10瓶，秒杀第8瓶还会获得精美小礼物一份。活动开始1小时多，红酒就秒杀一空。
对我们而言，产品销售比较依赖老客户。为了吸收新客，我们还持续性地在做免费试喝活动。新人用户只需要支付邮费就可以免费获得一瓶价值29元的蒙巴汉优质纯粮白，我们对自己的产品品质有信心，所以需要的就是给用户更多接触我们产品的机会。