点点客商户卡迪娜商业进化，从百货联营到品牌专卖

来源：中国网
 
卡迪娜（KADINA）是哈森集团旗下的时尚女鞋品牌，创立于1996年，截止2016年底，已经在全国100多个城市拥有300多家专柜。2017年伊始，卡迪娜品牌通路开始由百货渠道逐步扩展到专卖店。如何在失去百货公司固有客流保障的情况下，快速提升品牌自我引流能力成为首要解决的问题。
卡迪娜品牌于2017年初引进了合作伙伴——人人店厂家版。通过砍价、拼团等多种营销工具的实战运用，公众号推文的运营，从而导入原始推客并逐步发掘和裂变，最终形成了大批品牌忠实顾客，保证了品牌自有流量的不断增长。卡迪娜利用厂家版建立了26个人人店子店，以分公司→线下经销商→线上经销商的扩散模式布局线上渠道，实现了全渠道月销超5000万的成绩。
 
时尚女鞋品牌，多元化自我的个性表达
哈森集团是A股上市公司，创始于1979年，旗下拥有五大自有品牌，卡迪娜是其中之一。卡迪娜创立于1996年，专注优选皮革，紧追时尚理念，在2014年迎来全新蜕变，为少淑女们提供“多元化自我”的个性表达方式。卡迪娜专柜及门店遍布中国大陆100多个城市，300余家商场。
卡迪娜始终走在流行趋势的前端接触并捕捉时尚，引领欧洲流行之风，注重实用性与艺术性的完美结合。

 
品牌理念“遇见未知的自己，爱上自己的未知”，意为与每一位享受独立自我，探索未知可能的美丽女性，一同感知时尚潮流起落。
从百货联营到品牌专卖，自我引流能力的质的飞跃
随着品牌的日渐发展，卡迪娜专柜逐渐走出百货渠道的局限，向独立的品牌专卖店发展，这也是时尚品牌商业模式进化的必由之路。而脱离拥有固定客流和强汇聚流量能力的百货公司，建立独门独户的专卖店，对于卡迪娜而言，则是对自我引流能力的一次强考验。
卡迪娜在2017年初开始合作人人店厂家版，正是为了培育自有流量，通过移动端店铺的运营、活动、推广，增强线上自我引流能力，结合线下门店和线上门店的同步联动，形成流量的沉淀、裂变、正向循环，为专卖店模式打下坚实的流量基础。
从依托百货公司流量，到构建自有流量网络，强化自我引流能力，谋求品牌深度发展，卡迪娜运用人人店，完成了商业模式上的一次蜕变。
目前，卡迪娜拥有26家人人店厂家版子店，分别属于卡迪娜在全国的分公司、直营商。人人店的强渠道管理功能，通过对商品线的规划，零售价格区间的管控，有利于卡迪娜品牌总部把控全国各大直营商店铺的运营管理，从而形成统一的品牌形象。

 
另外，各大分销店铺会有各自不同的商品特卖、清货需求，人人店子店提供了一个很好的促销活动平台，分公司可以根据自身需求在线上选择特定的商品进行特别的营销活动。同时，结合人人店丰富的营销工具，可以很好的节约销售、管理成本，快速清空滞销库存，并且达到吸引客流、沉淀线上用户的目的。
 
砍价与拼团的强强对决，谁是个性化商品的适宜之选？
人人店拥有海量营销工具，深受商户们的喜欢，堪称流量担当。卡迪娜在2017年初开始运营人人店厂家版后，也拿起了几个热门工具开始热身，在实战中逐渐掌握何种营销工具能最大化地实现公司销售目标。
卡迪娜首先选择了砍价活动——“我允许你砍我35刀”，标题听起来相当耸动。

这是卡迪娜人人店开业后的第一次活动。原价369的鞋子，只要有35个小伙伴帮忙砍价，就可以锐减至99元。鞋子限量200双。
这个活动先经由公众号预热，反响热烈，在4月28日当天，砍价活动大获成功，尤其是热门尺码一抢而空。
一周后，卡迪娜接着启用了第二种营销工具——拼团。
原价499元的鞋子，开了3种规模的团。
5人团：399元
10人团：299元
30人团：199元
开团后，需要在24小时内完成拼团。每个用户有两次发起拼团的机会。
这个活动同样经过了足够的预热和宣传，但是实际销售效果却远不如上一次的砍价。
卡迪娜分析了其中的原因：
1.卡迪娜的商品单价较高，均价在300元以上，这个价位的商品很难产生冲动消费，不太适宜拼团，尤其是多人拼团，30人团在24小时内几乎不可能成团。卡迪娜在以后举行的拼团活动中将规模改进为2人团，大幅度降低成团难度，效果就有明显提升。
2.鞋子是一种个性化产品，不同于快消品，可以人手N件，爱美的女性不仅怕撞衫，也怕撞鞋。拼团鞋子意味着身边熟悉的人拥有和你一样的鞋子，缺少了独一无二的魅力。对时尚女性而言，服饰鞋包代表品味、个性、对时尚的理解和对自我的认知，每个人都是“不一样的烟火”，能接受和朋友拥有一样鞋子的用户相对较少。
之后，卡迪娜又尝试了多种人人店营销工具，根据商品特点和用户画像，在实践中分析原因、总结经验、对比效果。最终，卡迪娜发现砍价活动是最适宜卡迪娜商品的营销活动。砍价活动的让利幅度明显，消费刺激性强，且能保证用户购买到鞋子后不会轻易与身边人撞款。更为重要的是，砍价通过邀请好友进入活动页面，可以促使流量裂变，强力拉新。卡迪娜在之后的砍价活动中不断进行优化，保证客流与商品均价、利润、客单价的相对平衡。
 
发掘、汇聚多方资源，快速积累4万推客
想要做好人人店，第一批原始推客是不可或缺的。卡迪娜作为一家集团公司，拥有天然的优势——大量的公司员工。卡迪娜号召公司员工都成为了卡迪娜人人店的推客，在开店初期就一下子就吸纳了3000多人的推客。
培养推客既要向内挖掘，更要向外发掘。卡迪娜将自己的推客命名为“伙伴”，在人人店店铺首页发布了多个招募伙伴的海报，其中详尽说明了伙伴的佣金机制、加入流程、提现流程等，公开、透明化的信息使有意愿成为推客的用户能够快速、全面地了解卡迪娜的推客政策，减少后顾之忧，最大限度地招揽推客。
另外，卡迪娜官方公众号持续性地发布人人店最新活动和福利，在相关文章尾部附上成为“伙伴”的方法，通过推文、菜单栏等途径，将公众号粉丝转化为人人店推客。
公司员工、用户、公众号粉丝等多方面资源的发掘汇聚，人人店相比线下门店的价格优势和营销工具的社交裂变能力，使得卡迪娜仅半年就拥有了4万推客。
分公司→线下经销商→线上经销商，卡迪娜循序渐进布局未来
卡迪娜使用人人店厂家版至今刚逾半年，对未来的发展布局已有大体规划。
当前尚属线上布局前期，卡迪娜首先将人人店子店发放于分公司直营商，并对直营商进行统一的视频培训，教学人人店搭建和运营方法，在总部与分公司之间建立线上渠道体系，试水移动电商，同时把控风险，减小磨合损失。
在熟悉人人店软件与运营方法之后，下一步，卡迪娜将会把人人店子店发放给遍布全国的线下经销商，为经销商提供更多的销售渠道与平台，协助实现线上线下的一体化运营。
后期，卡迪娜将会尝试招募线上经销商，建立线上三级经销商体系，这些经销商无需拥有实体门店，在人人店子店进行商品销售、采购进货、营销活动等工作，构建纯线上销售网络，实现科学、有效的线上渠道管理。