“以产品为主导的增长”如何推动您的SaaS公司取得成功-无需销售团队

 
如果您要销售软件即服务(SaaS)，则可能会比效仿Slack，Dropbox，Survey Monkey，Altassian等技术巨头的表现更糟。这些超级成功的公司在“以产品为导向的增长”方法，并且模仿它们是有意义的。我并不是很自豪地说我的团队没有认真对待自己的工作，因为我们最近通过这样做成功地吸引了超过1000个企业客户使用我们自己的SaaS解决方案。
我认为这种方法对科技企业如此有效的原因很简单：它是关于认识现实的。客户现在负责购买过程。他们的旅程并非始于公司网站：最近的2018年Demand Gen调查显示，有65%的买家更多地依赖同行的推荐和评论网站-与2012年的20%相比有了巨大的增长。从这一变化中可以明显看出，未来就是产品主导的增长。
因此，如果您使用的是SaaS产品，那么选择就很简单-坐上这辆公共汽车，或者上路。
产品主导型增长的始作俑者?免费增值
在以产品为主导的增长中，您无需进行完整的演示演示，无休止的销售会议和通过电话进行高压销售对话就可以开始销售。客户不想要它-这也浪费您的时间。
相反，要利用人性。我们知道人们喜欢免费的东西。他们想在购买前尝试一下，无论是衣服，购买完整专辑之前的歌曲片段还是软件。
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因此，您希望提供具有足够功能的免费增值版本的软件产品，以证明您的解决方案有效—并且您希望快速轻松地进行注册。
我和我的团队的方式如何?为了使用户开始使用我们的免费版本，我们所需要的只是使用户使用其Microsoft Office 365电子邮件地址登录。这样，我们在不到三年的时间内就获得了超过125,000名用户和1000多家付费企业客户。
当然，免费增值是达到目的的一种手段。要获得报酬，您确实希望客户迅速从免费增值版过渡到付费版。我不得不承认，我们是通过艰辛的方式学到的。
最初，尝试使用我们的全功能软件的唯一方法是从免费增值显示板进行升级。这是我们的错误。我们没有为企业客户提供一种在网站上并行评估免费版和企业版并直接进行企业版试用的方法。
为了解决此问题，我们测试了将免费增值服务和企业软件登录信息并排放置在选项卡上的方法-确实可以!从试用企业版开始的客户比例在30天内增长了10%。
这就是为什么我建议您问问自己，您是否认为客户购买或升级已经足够容易了?重新评估和测试并实施您可以添加的简单内容，以使其更加无缝。
前往客户正在寻找的地方-即使他们的行为不是您所期望的
为了实现更多销售，我们对产品的功能完全不需要做任何事情。我们发布了该软件的另一个免费版本。
在此版本中，它以移动应用程序的形式出现，可以在手机上覆盖用户正在搜索(以及受到伤害的位置)的用户。
有效。现在，这种途径约占我们所有免费用户的30%。这也是我们获得最大客户的方式!
我们吸取的教训：许多潜在客户通过搜索移动应用商店以解决他们的问题来开始他们的旅程。如今，对于任何软件公司而言，具有完整功能或功能受限的移动应用程序都是必不可少的。
使整个用户体验畅通无阻
您的网站设计应全部围绕快速引导客户试用您的产品。您想摆脱任何障碍，即使是不同时代(也许早在2015年，我知道，古代)的营销人员可能认为必不可少的障碍。以产品为主导的增长确实意味着将产品放在第一位，而不是任何营销需求。
例如，要求信用卡(或合同)是一个摩擦点，特别是对于免费版本。这也会引起软件试用的阻力。许多人根本不愿意提供信用卡试用产品-我的意思是，是吗?
因此，我们的网站可以使您在多个位置清晰无比：您不需要信用卡。没有免费试用我们的免费或全功能软件的合同-我建议您也这样做。
无论您的客户来自何处，您网站上的消息传递也都必须具有无摩擦的质量。通过测试我们网站上的页面，我们意识到大多数客户都是通过我们的定价页面开始他们在我们网站上的旅程。
通过采用以产品为主导的增长战略，像我们这样的公司将看到巨大的收益-而且这种增长只会在2020年变得更加强大。因此，您可能要考虑跳槽。