汤牌特曲以互联网＋思维重塑汤沟酒文化

新华北京1月10日电：瓶身像香水瓶，简约中透出东方气质；入口顺，回味长，不易醉；品质“高高在上”，价位却“和蔼可亲”——日前，汤沟白酒品牌“老字号”汤牌股份推出的新品汤牌特曲颠覆了人们此前对白酒的传统印象。此前在万人规模的盲测中，这款“新式白酒”因其惊人表现广受关注——测试结果显示，７０％的消费者认为其酒体优于问题是同等价位的品牌。

汤牌特曲

 
实际上，这款引起广泛关注的新酒是汤牌主动寻求变革的成果。汤牌股份以旗下汤牌特曲为样本，进行了一次精益创新，对其生意模式、管理模式以及产品模式进行了重构。而在这个过程中，“互联网”成为关键词。
 
“引入互联网因子，传统企业会变得更有效率，和客户的沟通也会更加直接。”汤牌股份总经理李学军说。在白酒行业这个传统行业中注入互联网因子，化学反应随之而来，行业中长期存在的渠道过重、客户沟通失效、产品霸权等顽疾迎刃而解，而在新模式下酝酿推出的汤牌特曲酒，其市场反响成为这场变革成果的“试金石”。
 
“原来酒最大的特质叫做专家验证，专家说好就好，包装是脑验证 ，酒厂公司老大拍板，装起来就交给消费者。但是互联网时代，你得问消费者。”在惠经理看来，“互联网时代对商业文明的真正贡献是实现商业体系的民主化 。”
 
他认为，环境正倒逼酒业做一种真正的变革，真正从消费者思维出发，做消费者真正喜欢的酒，而不是“用铺天盖地的广告强迫他们买哪种酒”。就在这样的思维下，汤牌股份重建了一套流程。“出一款酒，这款酒口感如何，给人带来的愉悦感到底在哪里，适应什么场合，人们为什么喜欢，以前没有人真正去了解。”武陵决心弄明白这些问题，而它的做法是用互联网的先进手段找到“关键人群”，并且通过他们来验证产品。
 
先做破坏性试验，再扩大面做试验，扩大到足够多面的时候，比如６０％－７０％的人觉得可以接受，才开始推出酒体——这是汤牌特曲酒体验证过程。在这个过程中，汤牌股份对酒的研发做到了更深层次探索。什么东西引起上头？什么东西引起醒酒快？什么东西会让口感变得更加舒适？很多问题的答案在研究中“浮出水面”。
 
今年８月初开始，汤牌股份发起了一个名为“中国白酒史上最大规模盲测”的活动，汤牌特曲和同等价位的名酒一起被送到客户面前接受品鉴。活动分别在浙江、广东、北京、湖南各地和连云港地区同时进行，“７０％的消费者认为汤牌特曲酒体优于同等价位名酒”的检测结果令人满意。
 
虽然在盲测中与同等价位名酒ＰＫ时，被大部分消费者认定为“优于同等价位名酒”，汤牌特曲酒的价格却让人感到亲切。但这种价格优势并非来自成本压缩，而是来自于商业模式的变革。

汤牌特曲

 
过去，白酒行业渠道层级复杂，渠道管理复杂，价格秩序混乱，串货现象严重，经销商和批发商之间，渠道和厂商之间利益博弈复杂。渠道过重不光是利益负担太重的问题，其中还存在着管理负担过重。
 
“互联网的核心实质是创造了更有效的连接，这个连接致使对这个体系没有真正贡献或者决定性贡献的人慢慢通过体系的运转而出局。物流、资金还有销售数字的贡献这三个在中间层之中的核心贡献，你都会找到非常有效的替代方式。”李学军认为，互联网使得原来中间层所承担的“已经越来越不那么重要和有效”。
 
而且，互联网带来最重要的价值就是管理成本的递减。原来如果厂商去管理众多的终端店，很难去承担如此大的管理成本，但在今天，移动互联为一个人管理几百甚至上千个终端店提供了可能。
 
去掉这些中间层，让渠道缩短，通过大刀阔斧的变革，汤牌股份目前的整个销售过程只有三个环节：厂商、终端、客户。通过专门的微信下单平台直接和终端进行交易的连接，终端想进几箱货就进行相应支付，下单打款后半天内厂商送货上楼。直接以终端的出货为进货的依据，不再给终端压货。这种方式对终端来讲，除了资金占用不高，还有一个好处就是店面变得非常精致，顾客的体验变得更好。
 
业内人士分析，这种商业模式的变革使原有酒业价值链的利润提高，并可以重新再分配，也就意味着原来在中间管理层消耗掉的３０％—４０％利益，一部分可以分配给消费者，他们可以花更少的钱买更好的酒，终端店面也可以挣到比以往更多的钱。消费者、终端、厂商三者都从中得益。